محمد کوچکییازده هفته از اولین پست آدینه با فرتک گذشت. هفته های گذشته در مورد مباحث مختلفی صحبت کردیم که بعضاً از طرف شما همراهان خوب ما پیشنهاد شده بود. مطالبی تخصصی و گاهاً عمومی، در جهت ارتقاء کسب و کار شما.
- با دیجیتال مارکتینگ و انیمیشن شروع کردیم.
- در مورد رابط کاربری UI/UX و نکات کلیدی در طراحی سایت صحبت کردیم.
- الگوریتم های گوگل رو لیست کردیم.
- مزایای SSL رو برشمردیم.
- همچنین گفتیم که محتوا بهتره با کیفیت، ماندگار و به اصطلاح محتوای همیشه سبز باشه.
- گفتم سبز، یاد پست های مربوط به رنگ سال ۲۰۱۹ و همچنین صدای رنگ ها افتادم.
امروز قصد دارم در هفته دوازدهم و در اولین آدینه با فرتک زمستان ۱۳۹۷، در مورد هدف نهایی همه ما از راه اندازی کسب و کارمون حرف بزنم. هدفی که برای رسیدن به اون تلاش زیادی می کنیم، اما میتونیم با داشتن برنامه و استراتژی درست، هرچه بیشتر و بیشتر موفق باشیم.
امروز میخوام در مورد فروش و بازاریابی بیشتر صحبت کنم. با من همراه باشید…
وقتی قصد داریم کسب و کاری رو آغاز کنیم، طبیعیه که نتیجه کار واسمون مهمه باشه. با هم تعارف نداشته باشیم. هدف نهایی ما، رسیدن به درآمد و جذب مشتری است!
در دنیای امروز، پایه و اساس هر کسب و کاری، چیزی نیست جز فروش! اگه بیشتر به دور و اطرافمون دقت کنیم، متوجه میشیم که همه داریم کالاها و خدماتمون رو به دیگران عرضه می کنیم. رابطه هایی نظیر استاد و دانشجو، پزشک و بیمار، راننده و مسافر، مربی و ورزشکار و… همه نمونه هایی از فروشنده و خریدار هستند.
هر کسی که می کوشد تا داشته های خود را ارزشمند نشان دهد و دیگران را برای بدست آوردن و استفاده از این داشته ها تشویق کند، مشغول فعالیت فروش است!!
شاید در این میان، ساده ترین مورد، فروش کالا باشد و سخت ترین، عرضه اندیشه، تفکر و مدل ذهنی!
اجازه بدید بریم سر اصل مطلب.
برای داشتن مشتریان خوب و ماندگار، نیاز داریم که بازاریابی قوی داشته باشیم. شاید هر کسب و کاری نیاز به استراتژی خاصی برای بازاریابی داشته باشه اما، همه در مواردی مشترک هستند.
یکی از بهترین روش ها برای رسیدن به تعداد مشتریان بیشتر، شبکه سازی و نتورک است.
الان خیلی از شرکت های بزرگ دنیا به نتورک رو آوردن! این یعنی شما از مشتریانتون، برای تبلیغ محصولات و خدماتتون استفاده کنید تا بصورت شبکه ای، دایره وسیعی از جامعه رو پوشش بدید.
شاید با شنیدن اسم شبکه سازی و نتورک، ذهنتون به سمت شرکت های هرمی کشیده بشه، اما نظر من چیزه دیگس! یکبار دیگه جمله ای که بالاتر گفتم رو کامل تر و واضح تر بیان می کنم:
یکی از بهترین روش ها برای رسیدن به تعداد مشتریان بیشتر، حفظ مشتریان فعلی و جلب رضایت و اطمینان آن ها است تا آن ها علاوه بر استفاده از محصولات و خدمات شما، ناخودآگاه، بازاریابان و تبلیغ کنندگان شما نیز باشند.
برای رسیدن به این مهم، پیشنهاد می کنم مراحل زیر رو اجرا کنید.
مراحل استراتژی بازاریابی
۱- آگاهی
مردم باید بدونن که شما وجود دارید! این کار رو می تونید بوسیله راه ها و ابزارهای مختلف انجام بدید. وبسایت، آگهی تبلیغاتی، پیامک، ایمیل و… هرجا هستید، به نحوی از برندتون اسمی ببرید.
۲- تعامل
اگه احساس کردید فردی به مرحله اول واکنش مثبت نشون داد، باهاش شروع به صحبت کنید و کسب و کارتون رو بیشتر و بهتر معرفی کنید.
۳- اشتراک
در این مرحله، سعی کنید به نحوی، راه ارتباطی با فرد مورد نظر پیدا کنید. شماره تماس، ایمیل، آی دی فرد در شبکه های اجتماعی یا… رو بدست بیارید. فقط همین.
۴- تبدیل
باید فرد مورد نظر رو آماده کنید! آماده برای ارائه پیشنهاد محصولات و خدمات. در این مرحله محصولات و خدمات ارائه نمیشن! فقط ذهن فرد رو برای این کار آماده می کنیم. ممکنه لازم باشه هزینه کنید. دعوت به ناهار، شام، قهوه و… میتونه یکی از گزینه ها باشه!
۵- هیجان
برای سنجیدن آمادگی فرد، پیشنهاد یک معامله خیلی کوچک رو بدید. یک معامله که برای فرد، ارزش افزوده و مزیتی داشته باشه. این محصول و خدمت اصلی ما نیست!
۶- صعود
وقتی از مرحله هیجان به سلامت عبور کردید و رضایت نسبی فرد رو بدست آوردید، باید پیشنهاد اصلی رو آماده کنید. این مرحله خیلی مهمه!
۷- طرفداری
پیشنهاد اصلی انجام شد؟ فروش انجام شد؟ الان بجای فرد می تونیم از واژه مشتری استفاده کنیم! افرادی که تا این مرحله همراه شما بودن، قطعا از برند شما به نیکی یاد خواهند کرد. حالا یه مشتری راضی و خوشحال دارید!
۸- ترویج
مشتریان، تبلیغ کنندگان و بازاریابان شما می شوند به شرطی که بتونید طی تمام مراحل گذشته، با مشتری تعامل مثبت و اثر بخش داشته باشید. اگر رضایت افراد در طول این مدت کسب بشه، قطعا به مرحله ترویج خواهند رسید.
هرچه افراد بیشتری رو تا این مرحله برسونید، زودتر “برند” خواهید شد!
بریان تریسی، در کتاب مدیریت زمان، مراحل بالا رو به این ترتیب بیان کرده:
- یافت مشتریان جدید و برقراری ارتباط با آن ها.
- ایجاد اعتماد و ارتباط ، به طریقی که خواهان شنیدن صحبت های شما باشند.
- شناسایی صحیح نیازها
- ارائه محصول به شکل ترغیب کننده
- پاسخ دهی مناسب به شکایات
- قطعی کردن فروش
- فروش مجدد به مشتریان راضی و معرفی مشتریان جدید از طرف آن ها
خب چطور بود؟! کافیه یا ادامه بدیم؟!
یه پرانتز باز کنم یکم استراحت کنیم. وقتی می خوام واسه آدینه با فرتک مطلب بنویسم، دفتر یادداشتم رو باز می کنم و با نگاه به نکات ریز و درشتی که قبلا نوشتم، مطالب به ذهنم میرسه. بعد یهو میبینم چندین صفحه نوشتم. علیرضا بلالی، گرافیست خوب و دوست داشتنیمون، هفته هایی که من مطلب می نویسم، موهاشو از دست من میکنه! میگه آخه چرااا انقدر زیاد؟؟! آخه باید کلی تصویر طراحی کنه!
خب ادامه بدیم تا آدینه تموم نشده.
شاید در بحث فروش و بازاریابی، اصطلاح قیف فروش (Sales Funnel) یا قیف بازاریابی (Marketing Funnel) یا قیف درآمد (Revenue Funnel) رو شنیده باشید. خیلی خوبه اگه ازش استفاده کنید.
قیف فروش، نمایانگر مسیری است که "مشتری راغب" یا سرنخ (lead) طی می کند تا به "مشتری واقعی" تبدیل شود.
در این باره بیشتر توضیح نمیدم، چرا که خیلی از وبسایت ها در موردش مفصل صحبت کردن و با یه جستجوی کوچیک داخل اینترنت، می تونید باهاش آشنایی پیدا کنید.
اما من اینجا میخوام در مورد مفهومی فراتر از قیف فروش صحبت کنم و به مراحل بعد از قیف فروش اشاره کنم که شاید خیلی ها، بهش توجهی نکردن. مواردی که بالاتر و در استراتژی بازاریابی، بهش اشاره کردیم.
با اضافه کردن این موارد به قیف فروش، شکل بدست آمده، شبیه به ساعت شنی یا شاید دو قیف فروش میشه که روی هم قرار دادیم:
- آگاهی از برند (تعامل)
- شناسایی و رفع مشکل (آموزش)
- بررسی راه حل (تحقیق)
- ارزیابی رفع نیازهای مشتری (ارزیابی)
- توجیه خرید محصول (توجیه)
- فاکتورهای معاملاتی (خرید)
- استفاده شبانه روزی (مقبولیت)
- رضایت مشتری و رسیدن به موفقیت (نگهداری)
- بیش فروشی و فروش جانبی سایر محصولات (گسترش)
- وفاداری و تبلیغ از سوی مشتری (دفاع)
سخن آخر:
یکم که بیشتر دقت میکنم، میبینم، قیف فروش، استراتژی بازاریابی، برایان تریسی و… همه دارن یه حرف میزنن، و اون چیزی نیست جز، یکی از بهترین شیوه های بازاریابی، یعنی حفظ و نگهداری مشتریان فعلی!
برای جلب رضایت مشتری، حتی اگه لازمه، برای مدتی از شیوه ی ارئه ی خدمات رایگان استفاده کنید. اولین برخورد با مشتری، مهم ترین مرحله از بازاریابی و فروش است. گاهی لازمه تمام قوانین و راول های اداری خودتون رو برای جذب مشتری زیر پا بذارید. زیاد سخت نگیرید، به مرور همه چی طبق روال شما پیش خواهد رفت.
برای آخرین جمله بازهم تاکید می کنم:
مشتریان قدیمی شما، نمایندگان کسب و کار شما هستند. پس ارتباط خود را با آن ها حفظ کنید و هرچند وقت یکبار، با آن ها تماس بگیرید.
هفته ی آینده هم منتظر #آدینه_با_فرتک باشید. جمعه ها، ساعت ۲۰
منتظر نظرات سازنده شما هستیم.
با آرزوی موفیت در کسب و کار شما.
علیرضا حیدری
عالی بود.
فقط کتاب مدیریت زمان تریسی نکات بازاریابی هم میگه؟
[…] استراتژی بازاریابی فروش […]